страхование Военная ипотека: на какое жилье может рассчитывать офицер
инвестиции Как оспорить кадастровую стоимость земли или недвижимости Переоценка обычно целесообразна для коммерческих объектов
кредиты Уже не страшно Новые санкции США не несут ущерба экономике РФ
Аналитика | Инвестиции | Бизнес ручной работы
Поиск
везде
в новостях
в аналитике
в справочнике
Версия для печатиОтправить материал по почте

Бизнес ручной работы

В России созрел рынок дорогих hand made аксессуаров, где покупателями являются вполне обеспеченные люди, готовые платить за то, чтобы у них были аксессуары "не как у других". Авторские подарки вполне успешно конкурируют с массмаркетом, да и оптовые торговцы сувениркой начинают присматриваться к "артельщикам", изготавливающим по-настоящему стильные вещицы.

Стартап в открытую

Становление этой компании происходило буквально на глазах у изумленной публики - мы могли наблюдать за процессом в режиме реального времени - через Facebook. В какой-то момент Дмитрий Кузин во френд-ленте опубликовал вопрос-призыв поделиться своим знанием технологии работы с кожей.

А началось все с идеи, которую Дмитрий вынашивал года четыре, но никак не мог реализовать. Дело в том, что Дмитрия была любимая "игрушка" - подаренная ему оригинальная японская записная книжка midori. Но кое-что (например, металлическая "пломба") в ней не устраивало, даже раздражало. И Дмитрию пришла в голову идея наладить выпуск авторских кожаных записных книжек уже по своему вкусу. Несколько лет идея "вызревала": как это часто бывает, все упиралось в отсутствие надежного и толкового партнера, умеющего работать с кожей. В какой-то момент, уже вернувшись из Москвы в родной Нижний Новгород, Дмитрий перешел к решительным действиям. Но как это сделать технически он не знал и пошел в народ.

"Откликнулись многие, но большинство не рассказывало, как это сделать, а сразу предлагало свои услуги - типа, приходите к нам, мы сделаем. Меня это не устраивало. Я хотел, чтобы это был мой бизнес. Среди откликнувшихся оказалась и Маша Наченская, которая сходу предложила несколько вариантов и обозначила, что это будет по затратам. Я предложил ей встретиться, показал свою японскую книжку, чтобы она понимала, что в итоге я хочу получить. Через несколько дней она принесла мне пробные варианты, и я понял, что нашел долгожданного партнера".

Дмитрий Кузин считает, что с Марией ему повезло: она не только прекрасно умеет работать руками, но и тонко чувствует стиль, обладает прекрасным вкусом, а главное - что их вкусы совпадают друг с другом и удовлетворяют вкус многих других людей, которые стали клиентами "[note.bene] - записные книжки ручной работы". У Маши самой есть чем-то похожий бизнес - интернет-магазин "Живые вещи" - лавка необычных подарков. А в этом бизнесе - изготовлении деловых сувениров ручной работы - это чуть ли не самое главное - "попасть в ноту", то есть угадать, что будет нравиться потребителю.

Спустя какое-то время в ленте Facebook появился пост Дмитрия о том, что ура, свершилось, мы сделали это - первую книжку, а затем вопрос-голосование, как лучше назвать марку. Многие тогда наверняка скептически ухмылялись - ну вот еще один хочет сделать бизнес на эксклюзивных подарках, да безнадежно это в нашей стране! На Западе - да, там вещи ручной работы ценятся и стоят дорого, а у нас каждый третий - кулибин, а каждая вторая - рукодельница. И по сей день слова "ручная работа" ассоциируются у нас в первую очередь с исконно-посконными народными промыслами, да с бабушками на рынке, торгующими собственным рукоделием. А между тем уже вполне созрел другой рынок - рынок дорогих hand made аксессуаров, причем покупателями здесь являются вполне обеспеченные люди (главным образом из среднего класса) готовые платить за то, чтобы у них были аксессуары "не как у других". Люди эти обладают не только тягой к оригинальности, но и довольно взыскательным вкусом, угодить им непросто.

Именно для таких людей и работают Дмитрий Кузин и Мария Наченская, которым принадлежит бренд "[note.bene] - записные книжки ручной работы". Ассортимент за этом время существенно расширился: теперь в [note.bene] еще и портмоне водителя в двух форматах, обложка для паспорта, чехлы для iPhone iPad, на подходе - оригинальный ежедневник в том же грубовато-натуральном стиле, что ценно - без привязки к году. В перспективе, возможно, женские сумки и мужские портфели - уже идет проработка этого вопроса. Кстати, название торговой марки тоже изменилось: оно теперь звучит так - "[note.bene] - деловые аксессуары ручной работы". Все это я с удивлением узнала из очередного поста Дмитрия на Facebook - за год Кузину и Наченской удалось не просто создать бренд, а организовать своего рода клуб любителей [note.bene] - людей, которые не только сами пользуются и друзьям дарят, но и советуют, играя роль "сарафанного радио", на котором, к слову, и вырос этот бизнес.

Партизанский маркетинг

На вопрос, в чем же секрет успеха, почему многие другие, кто начинает заниматься сувенирами ручной работы, терпят крах, Дмитрий Кузин пожимает плечами и формулирует коротко: секрет успешности этого бизнеса, по всей видимости, в том, чтобы доверять собственному вкусу, оставаться верным себе, а в плане сервиса максимально идти навстречу клиенту. "Поначалу нас спрашивали, нельзя ли сделать записную книжку без резиночки, но мы отказывались менять дизайн, потому что считаем - это наша фишка, либо вы ее принимаете, либо нет", - вспоминает Кузин. А вот что касается работы с клиентом, сервис у [note.bene] на высоте - заказ можно сделать не только через сайт-визитку (интернет-магазина у ребят пока нет, он находится в разработке), но и через Facebook, по телефону или по смс. Поначалу, дабы понять, кто же он такой - заказчик, любитель стильных штучек ручной работы - Дмитрий развозил заказы сам, для чего раз в неделю мотался на поезде из Нижнего в Москву. Удовольствие не из дешевых, но оно того стоило. "Мне важно было заглянуть в глаза покупателю, понять, чем он дышит, что ему нравится. Держать марку и бережно хранить свою "фишку" - это одно, а знать потребности покупателя все же необходимо", - поясняет Дмитрий Кузин. Так, благодаря личному контакту и личному опыту, и сложился в конце концов собирательный портрет клиента. Кстати, около 70% клиентов находятся в Москве и лишь около 5% - в Нижнем Новгороде. Кстати, сегодня товары марки [note.bene] уже проникли во все крупные города России.

Путем такого же "партизанского маркетинга", по выражению самого Кузина, и добавлялись позиции в ассортимент. К примеру, на одном из фото продукции часть записных книжек получилась темно-синего цвета (хотя на самом деле они черные), а в опциях такого цвета нет, и клиенты стали интересоваться, можно ли заказать синюю. То есть случайным образом выяснилось, что синий (а заодно и красный) цвет пользуются большой популярностью, и в новом году уже появятся аксессуары [note.bene] этих цветов. Такая гибкость и оперативный ответ на требования рынка делает честь начинающим бизнесменам - не каждый серьезный бренд может похвастаться таким подходом к клиенту.

Утром деньги, вечером - книжки

Еще одним секретом финансового успеха (а успех налицо - за год Дмитрий с Марией выполнили около 1500 заказов, выручив в общей сложности , около 4 млн рублей за год) стала 100%-ная предоплата. То есть становление бизнеса не потребовало практически никаких первоначальных затрат, а значит и не было финансовых рисков как таковых. Характерно, что требование "утром деньги, вечером - стулья" за прошедший год не отпугнул ни одного покупателя, и в итоге все остались довольны.

В первый же день 12 декабря 2011 года, когда Дмитрий начал принимать заказы через Facebook, купить у него авторские записные книжки захотели 7 человек, которые перечислили деньги на счет ИП Дмитрия Кузина. На эти 10 500 рублей и было закуплено сырье - материал для внутренних бумажных блоков и первая пачка телячьей кожи, из которой изготавливается обложка для записных книжек. Поначалу сырье закупалось в розницу, сейчас, конечно, уже идут оптовые закупки. "Поначалу Богородский завод хромовых кож (Нижегородская область) отмахивался от нас, как от назойливых мух, а потом "заметил", - поясняет Дмитрий Кузин. - Мы вышли "в ноль" с самого начала, т.к. вложений на старте не было вообще. Оставшиеся от покупки сырья деньги мы реинвестировали". О рентабельности проекта Дмитрий говорить не любит: "Мы её не считаем. Мы учитываем денежные средства иначе: через фонды. У нас есть оборотный фонд, фонд развития, фонд содержания офиса, фонд маркетинга, резервный фонд и фонд распределения прибыли. Последний - это остаток после наполнения всех остальных фондов. Остальные фонды наполняются как определенный процент от выручки. Фонды регулярно пополняются, значит прибыль в проекте есть. Я вообще противник понятий "себестоимость" и "рентабельность".

Юридически фирма существует как содружество двух индивидуальных предпринимателей - Дмитрия Кузина и Марии Наченской. Прибыль - то, что остается после наполнения всех фондов - предприниматели делят по-братски: 50 на 50. С налогообложением проблем нет - как индивидуальные предприниматели работают по "упрощёнке" (упрощенной системе налогообложения) с фиксированными платежами (патентная система).

Впрочем, если объемы заказов будут расти нынешними темпами - а начиная с лета они увеличиваются по принципу снежного кома - партнерам придется подумать о смене формы собственности и создании единого юридического лица (это вопрос они уже прорабатывают). Дело в том, что в течение этого года все заказы выполняла Мария, Дмитрий взял на себя работу с клиентами, партнерами, все оргвопросы и маркетинговую составляющую. Но уже сейчас Маше буквально не хватает двух рук, так что придется нанимать других специалистов. "Мы готовы к тому, что с привлечением других людей, которые могут работать с кожей не так хорошо, как Мария, какую-то часть продукции придется отбраковывать, но мы сделаем все, чтобы качество товара, доходящего до потребителя, не ухудшилось".

Массмаркет и хэндмейд: война или мир?

Другой вопрос, который предстоит решить Кузину и Наченской, в каком направлении развиваться дальше, стоит ли выходить на массовый рынок с какими-то другими продуктами, сохранив, естественно, как свою фишку персонифицированные деловые аксессуары. Подобные предложения у партнеров уже есть, а вот определенности в этом вопросе пока нет.

Андрей Плотников, основатель каталога корпоративных подарков "Эклектика" считает, что фирмы, подобные [note.bene] не могут конкурировать с промышленными производителями деловых сувениров, прежде всего по объемам производимой продукции. Скорее они могут быть поставщиками для крупных оптовых компаний. "Мы, например, с удовольствием включим в ассортимент их товары при условии, что они смогут в заданные сроки выпустить нужное нам количество, т.е. если позволят их "мощности", - поясняет Плотников. - Я вообще не вижу здесь причин для противопоставления. Кстати, у нас самих есть свое производство по нанесению логотипов на те же записные книжки, ежедневники, портмоне и пр. Конечно, в масштабах серийного производства никто не будет делать именной сувенир - в этом, безусловно, их изюминка".

Что касается спроса на такую продукцию handmade, он, по мнению Андрея Плотникова, есть всегда и растет год от года, особенно в бизнес-кругах, но этот сегмент по определению остается довольно узким. "Таким компаниям следует иметь в виду, что они встретят большую конкуренцию со стороны турецких и итальянских производителей, которые традиционно сильны во всем, что касается работы с кожей. И тут очень важным оказывается соотношение цена-качество. Для бизнесмена уровня члена совета директоров крупной компании цена на такой аксессуар не очень важна, но таких людей единицы, ну сотни. А вот для массового потребителя важно, чтобы авторский сувенир можно было бы купить по цене приблизительно равной хорошей вещи из сегмента массмаркет".

Сегодня продукция [note.bene] вполне выдерживает конкуренцию с качественной турецкой и итальянской продукцией, но параллельно с ростом спроса фирма увеличивает и цену. Главное, чтобы они сумели вовремя остановиться в этом процессе.

Окно в Европу

Владельцы марки [note.bene] вполне всерьез раздумывают и о том, чтобы в перспективе выйти со своими идеями на европейский рынок, который по определению более емкий, чем российский - рынок hand made товаров в России, по некоторым оценкам, не превышает 2% мирового. Тем более, что есть вполне успешный опыт коллег-конкурентов - бренда Popopad, которые в нынешнем году представили свою продукцию на международной выставке канцелярских товаров PaperWorld во Франкфурте. По отзывам членов команды popopad Сергея Попова, Тараса Литвиненко, Елены Небусовой, их оригинальные блокноты, календари и браслеты-блокноты имели бешеный успех. Popopad существует на рынке около 3 лет и сейчас уже прорабатывают вопрос выхода и в сегмент массмаркет, на эту мысль владельцев Popopad навел повышенный интерес к авторским вещицам со стороны европейских и японских дистрибуторов.

Если суммировать опыт [note.bene] и popopad получается, что успешный владелец бренда товаров ручной работы рано или поздно (в зависимости от темпов роста его бизнеса) упирается в потолок рынка hand made продукции и задумывается о других масштабах - производстве типовых товаров. А типовой товар теряет основную черту, привлекающую покупателя к товару ручной работы - эксклюзивность. Однако это вовсе не означает, что у рынка hand made нет будущего, ведь те кто начинал с "ручного" бизнеса и ушел в массовый сегмент, от выпуска авторских товаров не отказываются, а оставляют его как сегмент премиум - для особой когорты клиентов. К тому же их примеру последуют многие другие, кто еще не реализовал свои идеи, ведь опыт [note.bene] и popopad показывает, что hand made сегмент - прекрасный трамплин для становления серьезного бизнеса.

Ольга Кучерова
15:49 | 24 декабря 2012 г.
О проектеРекламаКарта сайта