страхование Военная ипотека: на какое жилье может рассчитывать офицер
инвестиции Как оспорить кадастровую стоимость земли или недвижимости Переоценка обычно целесообразна для коммерческих объектов
кредиты Citigroup: цена на нефть вырастет на 36%
Персонажи | Интервью | Крупнейший риэлтор мира приходит в Россию
Поиск
везде
в новостях
в аналитике
в справочнике
Версия для печатиОтправить материал по почте

Крупнейший риэлтор мира приходит в Россию

Месяц назад крупнейший риэлтор мира вышел на российский рынок. Бюрократы.ру взяли интервью у президента компании "Century 21 Россия". Нури Катц рассказал, как компания собирается адаптировать западный опыт риэлторских услуг к российским реалиям, а также о том, сможет ли российская недвижимость стать частью мировой.

"Century 21" – самая большая риэлторская франчайзинговая сеть в мире, объединяющая 144 тысячи риэлторов в 8200 офисах в 50 странах мира. Причем каждый офис принадлежит отдельному предпринимателю, но торговая марка одна. Нури Катц, президент и СЕО компании ""Century 21 Россия", добавил в конце сентября к этому длинному списку стран Россию.

- Скажите, Нури, Россия считается одним из самых непрозрачных рынков мира, сможете ли вы работать на нем по мировым стандартам?

- У нашей компании 40 лет опыта, причем в разных странах: в Китае, в Колумбии, Мексике, Португалии. Неужели вы думаете, что в Мексике или Колумбии более прозрачные рынки? Если в мире есть менее прозрачные страны, я хотел бы на них посмотреть… Тем не менее и на этих рынках мы осуществляем контроль за своими франчайзи.

- По вашим расчетам, кто будет покупать в России вашу франшизу?

- Вначале мы будем работать с существующими агентствами, которым продаем нашу торговую марку и нашу систему работы. Мы помогаем зарабатывать больше денег, они нам за это платят, но прибыль в конце дня у них больше. Да, нас пока в России не знают, но ведь 10 лет назад здесь не знали многие торговые марки, к примеру Колгейт. А теперь их знают все…

- У них очень агрессивная телевизионная реклама, неужели вы будете тоже такую проводить?

- Мы со временем будем тоже давать телевизионную рекламу, для этого у нас есть отработанная технология, специальный национальный маркетинговый фонд, в который франчайзи будут отчислять 2% от оборота, и мы еще добавим до 10% своих оборотов. На эти деньги можно марку рекламировать всерьез - так, чтобы нас знала вся страна. Обычная риэлторская фирма не может так рекламироваться.

- В России есть компании из области недвижимости, которые рекламируются по телевизору, и это либо пирамиды, как "Социальная инициатива", либо приближенные к московским властям компании-застройщики. Не боитесь, что вас будут причислять к какой-нибудь из этих категорий?

- Я так не думаю. Меня почему-то все время спрашивают, не будут ли нас воспринимать как пирамиду. Нет, у нас будет другая реклама. У нас проверенная история - все-таки мы самая большая риэлторская компания в мире, - наши офисы на каждом углу в Париже, Токио, Америке, Канаде, Турции. И наши потенциальные клиенты, особенно в самом начале, - это те, кто знает нас.

- То есть вы рассчитываете в первую очередь на ваших зарубежных клиентов?

- Да, конечно. Это сила нашего бренда – наши клиенты по всему миру, причем среди них много знаменитостей. Во Франции 25% сделок на рынке совершается через "Century". Мы недавно смотрели на список спортсменов, которым наша компания продавала квартиры – Мухаммеду Али, Майку Тайсону и многим другим. Но нам также очевидно, что много россиян, которые тоже пользуются риэлторскими услугами, бывали за рубежом и видели наши офисы там, и в какой-то степени они знакомы с нашей компанией.

- Планы у вас весьма обширные.

- За 5 лет мы хотим открыть более 500 офисов, из них 120 офисов в Москве. Это немного, ведь здесь около 2000 риэлторских офисов. Для сравнения: в Токио у нас 600 офисов. Но сейчас мы начинаем продавать нашу торговую марку и считаем, что выходим на рынок в очень хорошее время, когда у риэлторов огромная конкуренция, а рынок не в стадии ажиотажа.

- А как собираетесь завоевывать российского потребителя? Ведь здесь многое определяет цена услуги, население, в общем, бедное…

- Мы будем делать упор на качество услуг, демпинга не будет, это точно.

- Но тогда вхождение на рынок будет не таким стремительным…

- Да, но это большая инвестиция и мы рассчитываем на много лет.

- А что такое вы можете предложить потребителю, чего не предлагают российские агентства недвижимости?

- В России практически нет опыта франчайзинга среди риэлторских агентств. Да, мы знаем, что это пытались сделать "МИАН", "Миэль" и "Бест", но для них это было сложно, потому что у них нет опыта франчайзинга. За нами опыт и вся огромная сеть. Если бы я лично пытался купить новую франшизу, я бы не смог это сделать быстро и качественно. А так мне помогают и советами, и людьми, и материалами. Я не трачу время на придумывание курсов обучения, потому что у нас в компании их более 500 и их надо лишь адаптировать к России.

Но вы бы удивились, увидев, что разница между работой на разных рынках не такая уж огромная. Но в любом случае мы видим, что на российском рынке мало нормальных агентств и мало хороших риэлторов. Люди не доверяют риэлторам. Но если я приду к потребителю и скажу, что представляю самую крупную риэлторскую фирму в мире и меня учили люди с 40-летним опытом, Вы не нашли бы нашу компанию более заслуживающей доверия?

- Вопрос в другом: чаще всего люди предпочитают найти агента через знакомых, чтобы цена была пониже - качество услуг волнует не так уж и многих…

- Но если я вам предложу продать квартиру на 5% дороже, захотите ли вы воспользоваться моими услугами?

- Ну, скорее всего. Но тогда получается, что вы жертвуете своими комиссионными? Кстати, какую комиссию будут брать ваши франчайзи?

- Комиссию определяют сами франчайзи, ведь это процесс торговли, и это так во всем мире… Это еще и вопрос профессионализма. И если вы хотите продать квартиру за 100 тыс. и платить мне 3%, захотите ли вы, чтобы я продал за 110 тыc., но и сам получил лишних 3 тыс.? Ведь вы сами получите лишних 7 тыс. в таком случае. Если я лучший продавец и продаю дороже, то какая вам разница, сколько я зарабатываю?

- Какое у вас будет требование к прозрачности сделок? Ваши франчайзи должны будут сообщать клиенту ту сумму, за которую продали и брать с нее процент? Или отдавать просто ему оговоренную сумму, вне зависимости от стоимости продажи, а остальное себе?

- Вторая схема нечестная и возможна только тогда, когда клиент согласен на эту схему. Но мы за прозрачные сделки, где все понимают, кто и сколько получает. Кстати, за прозрачность еще и следующий аргумент. Если вы остались довольны сделкой, то я знаю, что от вас придут знакомые по рекомендации. А если у вас есть ощущение, что я заработал на вас незаслуженно много, то вы меня не будете рекомендовать дальше и я потеряю больше. И опять же, если я договариваюсь, что возьму все, что будет выше определенной цены, значит, я не даю вам лучшую цену и не защищаю ваших интересов…

- А что вы скажете насчет альтернативных сделок? Как с ними работать?

- Да в любой сделке участвуют как минимум два агента – от продавца и от покупателя. И если они доверяют друг другу и отношения между ними урегулированы – это нормальный рынок. У вас это не так. Никто здесь не доверяет другому агенту. А из-за этого получается, что и покупатель, и продавец платят 6%, и общие комисионные от сделки составляют 12% - это самые высокие комиссионные в мире. И ведь это не потому, что у вас риэлторы такие жадные. Причина в том, что законодательная база в России не гарантирует риэлторам ничего и никто не даст им гарантий, что другой риэлтор поделится с ними своими комиссионными. Поэтому они должны брать деньги у того, у кого они могут брать.

В Нью-Йорке средние комиссионные 6% тоже, но их по закону обязаны делить агент продавца и агент покупателя, каждый получает по 3%. Там есть юрист, и он получает всю цену квартиры с комиссионными на свой счет, и после перерегистрации квартиры он обязан платить продавцу и обеим риэлторам. И он будет это делать, все ему доверяют, как банку или даже своей маме. У вас этого нет. Если агенты продавца и покупателя будут работать в нашей системе "Century 21" и будут даже из разных офисов, то, скорее всего, проблемы с недоверием друг другу не будет. И с делением комиссии проблем тоже не будет, за этим будет следить центральный офис. Таким образом, мы, не демпингуя, сможем дать клиенту лучшую цену. И чем больше наша сеть, тем лучше нашим агентам, и наши клиенты останутся довольны и приведут новых клиентов…

- За чем еще будет следить головной офис?

- Наши франчайзи должны будут платить нам процент от оборота, мы будем иметь право проверять этот оборот. А вообще мы будем предоставлять очень много разных услуг, в частности, предлагать через нашего ипотечного брокера ипотеку для клиентов.

- То есть для всех франчайзи будет один ипотечный брокер? Но он будет должен тогда иметь очень отработанную систему, чтобы не тормозить всю систему, так ведь?

- Да, для массовой выдачи кредитов нужна хорошая система. У нас уже есть договоренности с многими банками, в том числе и о том, что за счет объемов будут более льготные условия. Через "Century 21"- как брокера - в Америке в 2005 году было продано $50 млрд. кредитов, так что у нас есть отработанные системы обслуживания ипотечных клиентов. Мы понимаем, что в России не будет легко, банки работают так недолго… Но что бывает в жизни легко? Нам придется очень много менять в менталитете наших риэлторов, объяснять, что им выгодно защищать интересы своих клиентов и им выгодно работать друг с другом…

- А с организациями риэлторов собираетесь работать?

- Мы собираемся войти, участвовать, поддерживать… И я лично собираюсь очень активно работать с ними. Я думаю, что у них много хороших идей, чтобы сделать рынок более прозрачным.

- Как Вы думаете, Россия скоро будет похожа на Европу именно с точки зрения риэлторских услуг?

- Посмотрите, на рынке коммерческой недвижимости все компании сейчас принадлежат к крупнейшим сетям риэлторов. Они сюда пришли и успешно работают. А сейчас начинается экспансия мировых риэлторских компаний на рынок жилья. За нами придут другие международные фирмы… И через 5 лет все будет выглядеть по-другому: будет несколько больших международных компаний и несколько российских. И рынок будет похож на европейский.

Татьяна Соколова
13:32 | 02 ноября 2006 г.
О проектеРекламаКарта сайта